Alexa Dumitru, fondatoarea Ethos Advice, este o nouă voce în business consulting. Tânăra care vrea să dezvolte Inteligența Emoțională a Afacerii are experiență de peste 10 ani, dintre care 5 în antreprenoriat. Vine cu o perspectivă fresh asupra provocărilor din lumea business, cu accent pe oameni, pe înțelegerea profundă a motivațiilor, preferințelor și obiceiurilor lor, fie că vorbim despre angajați, parteneri sau de clienți. În discuția cu THE IDEA, Alexa Dumitru a dat o mostră din abordarea ei și ne-a deschis apetitul pentru mai multe detalii despre soluții antifragilitate și reziliență.
În calitate de consultant de business, lucrezi cu antreprenori din domenii diferite, uneori chiar cu persoane care au doar o idee și îți cer sprijinul pentru a face un business plan. Spune-ne care este drumul de la o idee la o afacere profitabilă?
Drumul este foarte diferit și personal după chipul și asemănarea oricărui antreprenor. Fiecare are format propriul univers de idei, de păreri, de networking și asta îl ajută sau nu în construirea businessului. Ce pot spune cu siguranță este că drumul nu e drept.
Este important să fii racordat la prezent, nu să urmărești anumite rețete. Să te bazezi pe umanitate și să construiești soluțiile împreună cu echipa și cu clienții.
Marile provocări sunt conduse de om și necesită răspunsuri centrate pe om și strategii de afaceri orientate nu numai către precedent, ci, mai ales, pe cunoașterea profundă a celor din jur, pe capacitatea consultantului de a face conexiuni cu ei și de a le menține interesul pentru tine. Este singura soluție prin care afacerile de astăzi pot rămâne relevante într-o lume atât de imprevizibilă.
Odată ce simți că ești racordat la zeitgeist și ideea ta de business e validă în prezent, e important să ai un plan de business bine pus la punct. Desigur că te vei abate de la el, dar e bine să știi cât, unde și cum. Fii sigur că răspunzi clar și concret la întrebările despre viziunea businessului și la cele despre nevoile la care acesta răspunde. În general, lucrez pe un plan pe 3-5 ani cu clienții care vin la mine, iar în primul an detaliez acest plan pe luni și pe taskuri.
Cu toate acestea, suntem conștienți că trebuie să urmărim îndeaproape acțiunile și să fim pregătiți să facem schimbări chiar trimestrial, dacă e necesar, ca să putem ține pasul cu situația economică, socială și politică foarte dinamică.
E important să te uiți holistic la business. De exemplu, dacă ți-ai propus să începi o acțiune în marketing, gândește-te cum impactează ea totul: ce trebuie să faci în lunile precedente ca să poți începe acțiunea în luna pe care ți-o dorești? De ce resurse ai nevoie? Cum vor fi împăcate finanțele, dar oamenii?
De multe ori, în domeniul tău de activitate, nu este vorba despre a da idei noi, ci despre a schimba idei deja formate, greu de zdruncinat. Ne poți spune dacă ai întâlnit astfel de situații, când a lucra cu un om de afaceri sau cu un manager a însemnat a-l scoate din blocaje, a-i schimba perspectiva?
“Să scoți un om din ale lui” mi se pare doar risipă de energie. Prin urmare, lucrez doar cu persoane care vin către Ethos Advice și sunt deschise să înțeleagă, să vadă lucrurile altfel, să acționeze diferit.
Dacă sunt clienți existenți și ajungem împreună la un subiect nou unde ei sunt blocați într-o anumită idee, atunci le spun să mai așteptăm. Discutăm împreună și ne uităm cu deschidere de unde e acea încăpățânare. De cele mai multe ori, în spatele încăpățânărilor se ascund chestiuni personale, traume sau frici. Și acolo e palierul unui terapeut, nu al meu.
În cazul în care avem păreri diferite, le reamintesc că ei sunt la cârmă și că, în cele din urmă, decizia e a lor. Îmi e greu când îi văd cum se duc cu elan să se dea cu capul în zid? Da! Dar sunt acolo cu ei să strângem ce s-a stricat, să reparăm și să învățăm cât putem de multe din ce s-a întâmplat. Am răbdare cu ei și știu că fiecare face lucrurile când simte să le facă, când simte să schimbe perspectiva.
Am clienți care m-au sunat după 2 ani, și chiar după 6, să îmi spună “Ai avut dreptate atunci, abia acum văd asta!”. Și am admirație pentru că au rezistat, pentru că au avut curajul să își asume deciziile, pentru că au învățat când și cum să întrebe.
Am avut nevoie de mulți ani de maturizare să ajung în acest punct, și sunt și eu, la rândul meu, într-o constantă actualizare de sine.
Cum este să fii consultant, ajutând afacerile altora să prospere, și, în același timp, să fii antreprenoare? Ce reguli pe care le spui altora le respecți și tu, cu rigurozitate?
Este minunat, pentru că pot să mă văd oglindită în toți clienții mei și asta mă ajută să îi înțeleg mai bine pe ei.
Regulile pe care le dau antreprenorilor sunt mai mult sugestii și sunt croite după personalitatea fiecăruia. Am nevoie de timp să îi cunosc pe fiecare dintre ei și să le dau ulterior direcții potrivite pentru ei și pentru businessul lor.
Dacă un antreprenor funcționează bine pe instinct și pe intuiție în privința oamenilor, nu o să îi spun că trebuie să respecte vreo regulă de 2-3 interviuri până să angajeze. Dacă un altul funcționează bine pe organizare minuțioasă și are abilități în privința îmbunătățirii proceselor, nu o să îi spun să meargă după instinct.
Pentru mine, aplic regulile care funcționează pentru structura mea, dar asta presupune o cunoaștere de sine ridicată. Singura regulă care am grijă să fie respectată atât de mine, cât și de clienții mei, este timpul personal – acesta trebuie să existe, cu certitudine.
Care sunt provocările cu care se confruntă cel mai des oamenii de afaceri din România?
O să enumăr câteva care sunt pentru mine top of mind:
1. Ce văd cel mai des este lipsa de educație în privința dezvoltării unui business. Desigur că acum avem resurse peste tot, avem marele internet, găsim foarte ușor informații. Dar în același timp, ai nevoie de educație ca să știi cum să cauți resursele, cum să le alegi, cum să prioritizezi acțiunile.
2. Gestionarea stresului: văd foarte mult stres, încărcare și antreprenori pe marginea unui burnout. Și eu personal am trecut printr-unul acum 5 ani, așa că pot să observ semnele la clienții mei, foarte devreme.
Businessul e acolo mereu, îl poți accesa 24 din 24, nu pleacă niciodată. Ceea ce înseamnă că e foarte ușor să intri în capcana “Trag acum mai tare, ca apoi să mă relaxez”. De fapt, trebuie să înveți să pui limite și să te relaxezi în fiecare zi, să ai timpul tău personal. În cele din urmă, și businessul va profita, pentru că are nevoie de tine odihnit și cu mintea limpede.
3. Lipsa de cashflow – cu toții știm că ai nevoie de bani ca să faci bani. Dacă înainte mai funcționa să începi ceva cu puțini bani, acum e aproape imposibil. Piața e din ce în ce mai competitivă, toată lumea investește în imagine, în Ads, în oameni, în procese șamd.
În ce momente ale existenței sale are nevoie o afacere de o perspectivă din exterior, adică de ajutorul unui consultant?
Eu cred că momentul potrivit este acela în care antreprenorul se simte pregătit să caute o părere din exterior. Am clienți care mi-au spus clar că le pare rău că nu au ajuns la mine de la început, pentru că au făcut pași așa cum au crezut ei și, din păcate, au pierdut bani. Dar, dacă ar fi venit mai devreme doar pentru că așa au auzit ei că e bine, nu ar fi primit cu deschidere toate sugestiile.
Părerea mea este că majoritatea antreprenorilor în România au nevoie să se lovească de câteva probleme până să ceară păreri din exterior. Piața de la noi nu este încă atât de educată în privința consultanței, dar lucrurile cred că se schimbă ușor, ușor. În același timp, chiar dacă sunt deschiși să caute, antreprenorii nu știu unde și, mai ales, ce le-ar fi util.
Am și clienți care au venit în momente de criză majoră, erau la 2 luni distanță de a închide businessul din cauza datoriilor, sau clienți care vin atunci când vor o schimbare majoră – vor să schimbe imaginea sau nișa de clienți, ori operațiunile. Iar unii chiar vin când au doar ideea și atât.
Care este diferența dintre o afacere profitabilă și un brand? Cum ajungi de la una la cealaltă?
În primul rând, îmi place să plec de la brand, la afacere profitabilă – nu invers. În perioada de ideație, vorbesc cu clienții și ne imaginăm brandul în cele mai ample versiuni ale sale. Nu ne gândim că vom vinde ceva local și atât, ne imaginăm un brand internațional. Plecăm de la vis, de la imaginea pe care ne-o dorim peste 10 ani, și apoi construim “reverse engineering”.
Hai să vorbim un pic despre ce înseamnă afacere profitabilă și ce înseamnă brand. În momentul în care venitul total al afacerii este mai mare decât costurile totale ale ei, considerăm un business a fi profitabil. Ne uităm strict la cifre și la operațiunile necesare să ajungem acolo. În același timp, oamenii nu cumpără fără încredere. Iar ca s-o creezi, ai nevoie de povestea pe care o spune un brand.
Brandurile puternice sunt mai întâi ele încrezătoare în sine, ca abia apoi să poată crea încredere.
Încrederea e într-o continuă dinamică și vine din consistență; aceasta din urmă vine din claritatea în privința a cine ești sau a cine sunteți ca grup, cine e fiecare din grup și din ceea ce știe să facă fiecare și din ceea ce faceți împreună.
Indiferent de direcția de business și de comunicare, un brand trebuie să fie consistent.
Adică are nevoie de SINCRONIZARE în toate raporturile și dinamicile lui.
Și acest lucru se creează chiar din perioada de ideație a unui business, din primii pași.
Vorbești adesea despre strategii antifragilitate. Ce înseamnă asta și ce fel de măsuri poate implementa un manager pentru avea o afacere care rezistă în ciuda schimbărilor neprevăzute?
Așa e, vorbesc des despre antifragilitate. Și îmi place să subliniez semnificația acesteia, pentru că, de multe ori, lumea o confundă cu reziliența. Reziliența este capacitatea de anduranță, de a rezista la dificultăți, în timp ce antifragilitatea este abilitatea de a prospera în incertitudine.
De ce mi se pare importantă și de ce vorbesc des despre ea? Pentru că ultimii ani au fost plini de haos, de incertitudine și de frică. În zilele noastre, provocările sunt diferite, deoarece societatea se află într-o dinamică fără precedent. Noi, ca umanitate, am trecut prin ani de pandemie, am început 2022 cu vești despre război și l-am încheiat cu teamă de o recesiune care se apropie.
Nu mai există o rețetă sau o strategie standard pentru afaceri. Nu există predictibilitate și nici căi sigure. Este doar emoția prezentului care e dată de așteptările și de nevoile oamenilor de astăzi. Așadar, fără o rețetă clară, singura soluție rămâne antifragilitatea, și anume: să faci rai din ce ai și să scoți tot ce poți mai bun dintr-o situație dificilă.
Ca să existe antifragilitate în oameni, în echipe și în companie, un manager trebuie să aibă în primul rând antifragilitate în sine însuși.
Nu am o rețetă standard pentru măsurile pe care le poate lua un manager pentru afacerea sa în situații imprevizibile, însă las mai jos câteva idei:
Nu mai optimiza pentru azi sau pentru mâine, ci gândește pe termen mediu și lung.
Rezistă tentației de a suprima întâmplările aleatorii, haosul sau rupturile. Nu se vor termina niciodată. Odată ce accepți acest lucru, te poți simți mai în largul tău. Trăiești și lucrezi cu oameni. Ei sunt viață, sunt părți ale universului, așa că aleatorietatea este în centrul tuturor.
Experimentează și repară doar de dragul de a face acest lucru. Joacă-te! Și da, asta înseamnă că îți vei asuma riscuri mici, dar făcând asta te poți antrena pentru riscurile mai mari. În același timp, rămâi la riscurile pe care le poți conține și evită-le pe acelea care simți că te-ar putea scoate complet din joc (din piața în care performezi).
Rămâi la vechile moduri de lucru. Caută reguli care există de mult timp. Știi citatele sau clișeele? Ei, ele sunt acolo cu un motiv, continuăm să trăim aceleași lucruri.
Respectă regulile simple și asigură-te că ai sufletul în joc.
Nu în ultimul rând, respectă faptul că nu toată lumea va avea puterea emoțională, capacitatea sau chiar dorința de a se provoca pe el însuși și de a prospera în perturbare.
Ce e succesul, din perspectiva ta, ca antreprenoare?
Pentru mine, succesul reprezintă alinierea, centrarea, echilibrul. Atunci când lucrurile sunt aliniate, mintea, sufletul și trupul se simt toate bine. Când lucrurile curg bine din punct de vedere profesional, îmi face plăcere ce fac, simt că am resurse și, în același timp, am energie și pentru viața personală, consider că am succes.
Succesul nu vine dacă nu are la bază înțelegerea propriei persoane. La același lucru sunt atentă și în consultanță când vorbesc cu clienții mei: la echilibrul din viața lor. Când văd antreprenori care se dedică total unui business, trag semnale de alarme și pun în evidență faptul că nu doar o cifră mare de afaceri reprezintă succesul.